Modèle de négociation collaborative basé sur la relation interpersonnelle de dominance

L'essor des travaux en informatique affective voit la naissance de diverses questions de recherches pour étudier les interactions agents /humains. Parmi elles, se pose la question de l'impact des relations interpersonnelles sur les stratégies de communications. Les interactions entre un agent conversation et un utilisateur humain prennent généralement place dans des environnements collaboratifs où les interlocuteurs partagent des buts communs. La relation interpersonnelle que les individus créent durant leurs interactions affecte leurs stratégies de communications. Par ailleurs, des individus qui collaborent pour atteindre un but commun sont généralement amenés à négocier. Ce type de négociation permet aux négociateurs d'échanger des informations afin de mieux collaborer. L'objectif cette thèse est d'étudier l'impact de la relation interpersonnelle de dominance sur les stratégies de négociation collaborative entre un agent et un humain. Ce travail se base sur des études en psychologie sociale qui ont défini les comportements liés à la manifestation de la dominance dans une négociation. Nous proposons un modèle de négociation collaborative dont le modèle décisionnel est régi par la relation de dominance. En effet, en fonction de sa position dans le spectre de dominance, l'agent est capable d'exprimer une stratégie de négociation spécifique. En parallèle, l'agent simule une relation interpersonnelle de dominance avec son interlocuteur. Pour ce faire, nous avons doté l'agent d'un modèle de théorie de l'esprit qui permet à l'agent de raisonner sur les comportements de son interlocuteur afin de prédire sa position dans le spectre de dominance. Ensuite, il adapte sa stratégie de négociation vers une stratégie complémentaire à celle détectée chez son interlocuteur. Nos résultats ont montré que les comportements de dominance exprimés par notre agent sont correctement perçus. Par ailleurs, le modèle de la théorie de l'esprit est capable de faire de bonnes prédictions avec seulement une représentation partielle de l'état mental de l'interlocuteur. Enfin, la simulation de la relation interpersonnelle de dominance a un impact positif sur la négociation: les négociateurs atteignent de bon taux de gains communs. De plus, la relation de dominance augmente le sentiment d'appréciation entre les négociateurs et la négociation est perçue comme confortable.