Stratégies de changement de comportement financier du consommateur : les apports d'un modèle transthéorique orienté approche-évitement

De nombreux acteurs sont de plus en plus attentifs aux comportements problématiques des consommateurs en matière budgétaire et financière. Les modèles de changement de comportement peuvent aider à l’élaboration de messages et d’approches adaptés dans ce domaine. Cette recherche montre que les stratégies de changement utilisées par le consommateur sont fondamentalement des stratégies d’approche et d’évitement et propose un modèle définissant le rôle de la balance décisionnelle dans l’utilisation de ces stratégies. Le modèle intègre également des variables individuelles telles que l’attitude à l’égard de l’argent et le niveau d’anxiété susceptibles de jouer sur l’adoption de ces stratégies. Ce modèle est appliqué à des groupes constitués de consommateurs en situations similaires sur la trajectoire du changement. Les dimensions de changement du modèle transthéorique (précontemplation, contemplation, action, maintien) ont servi de base à la construction de ces groupes. Les résultats montrent aussi les effets de l’orientation paratélique du consommateur. Les contributions théoriques concernent principalement l’explication de l’adoption de stratégies de changement de comportement financier de type approche-évitement. Les contributions managériales correspondent aux actions destinées à favoriser le changement en considérant plusieurs variables de segmentation et en particulier la situation des consommateurs sur leurs trajectoires de changement.