Investigating the effectiveness of scarcity appeals as a function of culture

L'efficacité des messages publicitaires faisant appel au principe de rareté selon la culture Cette thèse a étudié l'effet de la culture sur l'efficacité des messages publicitaires sur la rareté (forte demande vs. offre limitée) du produit. Nous avons réalisé deux études expérimentales (étude 1: N = 417 ; étude 2: N = 435) incluant toutes deux des participants pakistanais et français. L'étude 1 a montré que (i)qu’un appel à la rareté fondé sur la demande est plus efficace qu’un appel à la rareté fondé sur l’offre dans la culture orientale, alors que l’inverse est observé dans la culture occidentale, (ii)le rôle modérateur de la culture est plus fort pour les produits à haute visibilité que pour ceux à faible visibilité; et (iii)la prévalence d’un concept de soi interdépendant (vs. indépendant) et son impact sur la susceptibilité à l'influence normative et le besoin d'unicité médiatisent le rôle modérateur de la culture. L'étude 2 a examiné le rôle modérateur de la visibilité du produit sur l'efficacité des appels à la rareté via la prévalence culturelle respective des normes sociales injonctives et descriptives. Les résultats révèlent que (i)les normes sociales injonctives et descriptives sont plus saillantes lors de l’achat de produits à forte visibilité plutôt qu’à faible visibilité; (ii)les normes injonctives prévalent sur les normes descriptives dans la culture orientale, tandis que les normes descriptives prévalent sur les normes injonctives dans la culture occidentale; et (iii)la prévalence culturelle des normes injonctives (par rapport aux normes descriptives) médiatise le rôle modérateur de la visibilité des produits sur l'efficacité de l’appel à la rareté qui est plus grande pour les produits à haute visibilité que pour ceux à faible visibilité.