Pricing Bundles for Airline Revenue Management

Tarification dynamique et forfaits pour la gestion des revenus des compagnies aériennes Passant des cartes d'embarquement aux paniers d'achat, les compagnies aériennes ont évolué d'un simple rôle de transporteur à celui de véritables commerçants. Aujourd'hui, elles vendent non seulement des billets, mais aussi des services supplémentaires, des tarifs personnalisés, et d'autres options complémentaires qui sont aussi importantes que les billets eux-mêmes en termes de revenus. Après l'arrivée des compagnies low-cost sur le marché, les grandes compagnies aériennes ont compris la nécessité d'innover et de se différencier. L'une des stratégies adoptées consiste à offrir une expérience unique et personnalisée à leurs clients. Elles réinventent la façon de présenter, d'organiser et de vendre les vols. Grâce aux avancées technologiques, comme la norme NDC (New Distribution Capability) proposée par l'IATA, elles peuvent désormais offrir des choix plus personnalisés. Ces innovations permettent de dépasser les limitations des anciens systèmes, offrant des avantages tant aux compagnies qu'aux passagers : les compagnies maximisent leurs profits, tandis que les clients trouvent des options adaptées à leurs besoins. Les pratiques de gestion des revenus ont commencé seulement récemment à s'adapter à ces innovations. Traditionnellement, les compagnies aériennes disposaient de départements dédiés pour fixer manuellement les prix des billets, souvent basés sur des règles statiques liées à des événements spécifiques (concerts), des vacances, ou des périodes saisonnières. Ces règles ne prennent souvent pas en compte des facteurs comme l'effet de substitution. Ce concept, à la fois économique et psychologique, stipule que la valeur qu'un client accorde à un produit dépend non seulement de ce produit, mais aussi des alternatives disponibles sur le marché. L'estimation de cet effet est complexe pour les analystes, mais il est central dans les modèles de choix des clients. La situation est encore plus compliquée pour les produits complémentaires, dont les prix sont souvent fixés sans tenir compte du contexte spécifique des vols où ils sont proposés. Pour tirer pleinement parti des avancées technologiques et maximiser les revenus des compagnies aériennes, il est crucial de développer de nouveaux modèles qui représentent mieux les choix des clients. Deux axes principaux doivent être explorés : l'assortiment et le pricing. L'assortiment correspond à l'ensemble des produits proposés aux clients. Comme mentionné, les clients évaluent l'utilité d'un produit en le comparant aux autres options disponibles. De plus, l'espace limité des sites web rend difficile l'affichage de nombreuses combinaisons de produits. Le pricing, quant à lui, consiste à déterminer les prix des produits. Ces deux aspects sont complexes et profondément liés aux modèles de choix des clients. Leur intégration, appelée pricing et assortiment combinés, est essentielle pour optimiser les deux en même temps. Les recherches académiques sur le choix des clients dans l'industrie aérienne ont souvent négligé ces nouvelles capacités. Les études sur le pricing et l'assortiment combinés sont rares, et l'impact des bundles ou des produits complémentaires est rarement analysé. De plus, il existe un besoin de modèles de choix qui soient non seulement précis, mais aussi pratiques à mettre en œuvre. Bien que des recherches sur les produits complémentaires et les modèles de choix existent, un modèle efficace, adapté au contexte aérien et rapide à calculer, fait encore défaut. Cette thèse se concentre sur l'impact des bundles et des produits complémentaires sur les choix des clients, avec pour objectif de développer des modèles faciles à mettre en œuvre grâce aux nouvelles technologies.