A risk-driven sales and operations planning

Vers un Plan Industriel et Commercial orienté risque Dans un environnement commercial de plus en plus incertain, le Plan Industriel et Commercial (PIC) s'impose comme une priorité pour les entreprises qui cherchent à équilibrer la demande et l'offre face à l'évolution rapide des marchés et aux incertitudes. Cette thèse vise à intégrer la gestion des incertitudes au sein du PIC, afin de garantir que les décisions PIC demeurent en phase avec des objectifs tactiques et financiers plus larges, même dans des conditions incertaines. Premièrement, la thèse explore un modèle de maturité PIC orienté risque qui a pour objectif de répondre au besoin d'évaluer la manière dont les entreprises prennent en compte les incertitudes dans leurs processus PIC. Ensuite, la thèse propose un processus PIC orienté risque, offrant un flux de travail standardisé (sous forme de BPMN) pour chaque sous-processus PIC, qu'il s'agisse de la revue de la demande, de l'offre, de l'intégration financière ou de la réunion exécutive finale. Enfin, la thèse explore un PIC basé sur des scénarios pilotés par un modèle de calcul financier. Ce modèle “financiarise” les résultats des scénarios, en générant des métriques telles que le besoin en fonds de roulement, permettant ainsi de guider des décisions PIC. Pour valider ces contributions, la thèse présente une étude de cas industrielle chez une entreprise aéronautique française produisant de pièces en aluminium sous une demande incertaine. La mise en place des trois contributions a permis à l'entreprise de comparer en temps réel divers scénarios d'incertitude, d'estimer les pertes de revenus et de choisir des actions de contingence, démontrant l'applicabilité et la pertinence des solutions proposées.