ESTRATEGIAS CULTURALES DE NEGOCIACION:NEGOCIADORES FINLANDESES EN EL MERCADO COMERCIAL LATINOAMERICANO

El presente estudio tuvo tres objetivos: 1) El de investigar las percepciones de los latinoamericanossobre los negociadores Finlandeses y Colombianos. 2) El de estudiar las diferencias culturalespercibidas por los negociadores latinoamericanos al comunicarse con los negociadores finlandeses.3) el de comparar las percepciones de los negociadores latinoamericanos y de los españoles sobrelos negociadores finlandeses.Las dos principales áreas de interés de estudio fueron: 1) las negociaciones comerciales entre losfinlandeses y colombianos 2) La comunicación entre los finlandeses y Latinoamericanos. Estas dosáreas de investigación fueron seleccionadas porque los dos países negociadores son Finlandia yColombia, pero los negociantes (entrevistados no son solamente finlandeses y colombianos si notambién otros latinoamericanos, como por ejemplo: Argentinos, Argentino-Finlandeses, Mexicanos,Brasileños y Austriaco- argentinos).En el presente estudio el concepto “Negociación” se entiende como un concepto amplio, se entiendecomo el proceso en que por lo menos dos partes tratan de tener un acuerdo en torno a un tema deinterés mutuo. Por negociación se entiende la forma como tomamos decisiones en la vida personal,profesional y corporativa. La negociación sucede cuando los negociadores finlandeses ylatinoamericanos (Colombianos) se comunican por teléfono, fax, e-mail, correo tradicional y a travésde las reuniones con objetivo comercial. Los objetivos comerciales son la importación y exportaciónentre Finlandia y Colombia.El presente estudio se basa en la idea de que la cultura nacional influye en el comportamiento de losnegociadores, en la comunicación, la negociación, las percepciones y las expectativas en susrelaciones de negocios. Las guías básicas teóricas para este estudio fueron tomadas de lossiguientes autores: Hofstede (Cuatro dimensiones culturales que tienen influencia en lacomunicación: Distancia de poder, individualismo- colectivismo, masculinidad- femineidad y latendencia a evitar la incertidumbre); Hall (Concepto de tiempo monocrónico y policrónico, al igualque los contextos alto y bajo en la comunicación); Adler (el impacto de la cultura nacional en lagerencia y las negociaciones); Trompenaars And Hampden-Turner’s (dimensiones de la influenciacultural en el proceso de la negociación y la gerencia)